如何做好婚纱摄影门市接待

超级门市接单的十大步骤充分的准备。一个人做任何事情，如果没有准备，我相信他不可能一帆风顺，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好“充分”的准备，充分准备分为三个方面：心态和信念的准备，如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用，我开始从事婚纱教育就发现这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因，一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿做，老总赶着向前走是不行的。愿意接单后，还要有一定要的信念。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你一定要接单成功，你会有很多方法成交，这也是我们平时在接单时，如果你感觉客人不一定定单时，这个客人一定会再比较，如果你接单时，下定一定要的信念，可能客人开始不同意，最后通常被你折服。产品知识的准备。一个士兵不了解自己有什么武器，怎么使用。一定会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，也一定没有说服力，另外，还要了解化妆、摄影、礼服等专业知识，只有这样你才更能让客人所信服。个人自我能力和技巧的训练。提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级的比赛，每一个冠军获得者的背后都有很多非常感人的训练故事。孰能生巧，你背不会铁定用不出。使自己的情绪达到颠峰状态。一个没有士气的门市成功率一定没有一个精神，状态一流的门市成功率高，精神状态很好，和客人沟通的气氛就很好，客人感觉也会好，自然就容易定单。如何让自己达到颠峰状态：改变肢体动作心情不好时，一定要运动。把你的肢体做出平时最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。改变语言惯性不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等你说后就没有力气，要多说：没问题，我相信一定能达成等，这样你会想出很多的方法。而且，一定要自然说话就有底气、有精神。问对的问题例：遇到不开心时，不是问为什么会出现这个结果，而是说太棒了。任何事情发生必有其目的，并且有助于我。那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？建立信赖度门市卖的不是产品，而是二个字“信任”，客人买的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任，他就不可能感觉到很优惠，品质很好，信任是定单的根本，如何取得信任，两方面：一。自身的形象；一定要让客人对你感觉很好。二。专业知识及技巧。有两个工具可以帮助达成：公司的特色本： 你定不住单的原因或比价格的原因是因你和别人家一样没有特色。或客人没有感到你家与别家的不同。如果改变，你一定有特色本，这也是在接单开始，不是谈价位，一定要先让客人了解你的特色。化妆前后对照表解决顾客问题反对意见最好的方法，就是在顾客没有提出之前。所以要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人的拍前拍后照片整理成册，以给那些像同类型的人看到，找到和自己很像的人的答案。了解顾客的期望和需求不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能打到靶子。一定先了解客户的需求，才能更容易成交。例：很多门市接单一开始就不停的讲，讲到最后客人一句“我再去看看”，使他目瞪口呆。所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴。推销是靠问的而不是靠讲的，要用你的问题去引导客人，跟着我们思维走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，越容易暴露缺点。如何了解期望和需求：直接去问去感觉用相关的事物调查推断有效的介绍产品了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心想要的产品。当然这是重点，这个方面我要讲一天的课程。用文字是没有办法表达清楚，但有一点，只有让客人喜欢产品后才能把产品价值感塑造出来。作同业竞争分析当客人不定单时，要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵300元也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，很害怕。要大方有理。比较时有几个重点：强调是公司的特色不可批评对手实事求是换位思考解除反对意见对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行换位解决，例如：“你们家太贵了“。你回答：XXX小姐，是的我不否认，我们的价格确实比别人家高一点，高和贵是不同的，高是物超所值。贵是不值这个钱。例如：4000元和2000元相比。一定是4000元比较高对不对，但你花4000元得到的是8000元的东西，和你花2000元得到的是500元的东西，哪个贵？一定是2000元对吧？更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和其别的产品不同，婚纱照是一生一次。品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点也是值得的。成交我针对成交，有30多种成交法。面对各种顾客来用不同的方法，我会在10月27日28日在北京超级门市实战两天两夜特训营上具体分享。但以下几点必须知道。要针对不同的顾客用不同的成交技巧。听到拒绝后仍要坚持到底。承诺客人的一定要写清楚。让客人有物超所值的感觉。建立服务销售系统很多公司的门市成交了，就认为结束了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的接新单，为什么不能建立一套简单有效的客服系统呢，如果每一个客人能在一年内介绍两个客户，那就不可思意了。这些我在超级门市特训营中也会特别讲到。十．作好服务 广告可以让我们公司增加知名度。 服务才是让我们公司增加指名度的最重要的法宝之一，同时也是二次选片消费提升的基础。

真诚，站在客户的角度替他考虑 了解客户的喜好和消费能力 跟摄影师多沟通 基本上就这样 热情微笑
真诚的门市客户能感受到的
了解客户的喜欢和摄影师沟通能拍出客户最满意的照片
了解消费能力你才能有针对性的去介绍你的产品给客户加费用做
再者做一些后期的回访 多多的交流，像朋友一样长期有偶尔的互动联系，他们也会有其他的朋友介绍给你成为新客户的

注意语言要温和，要见机行事 最主要的是让客户在这里定单 这是最重要的注意做事脸皮放厚点因为做销售脸皮不厚是做不起来的

1、 门市的工作范围
1、 清洁（每个人都要有自己的工作区）。
2、早会（店长组织门市交流接单经验、研究失败原因如何解决问题、店长为昨天的工作做总结、安排一天的工作指标）。
3、检查工作资产（如样本、样片、价格单等如有问题及时汇报修补）。
4、 接定单（作为一个门市的主要任务）。
5、协调各部门工作（化妆部、美工部、摄影部、更衣间、跟踪服务）。
2、 接待流程
1、 欢迎光临（你好！请坐有什么需要为您服务的）。
2、介绍样本、样册、风格、特色。
3、硬体介绍（相机、冲印机、相纸、灯光、底片）。
4、礼服介绍（类别、款式）
5、拿价位单（价格按顾客要求排上一档）
6、填定单（套别、拍照日期、附加服务内容及个别要求）
7、付定金（解说付款方式）
8、提醒拍照前注意事项（如少喝水、穿无带内衣、不要化妆、不要喷发油等）
9、过来拍照（收款、跟踪服务、告诉看样时间）。
10、选片（进行第二次消费如卖片、放大、收余款）。
11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚纱、预约时间化妆及买盘头鲜花）。
12、化妆盘头取衣（化妆完成、清单签收、收取押金）。
13、还件（点回件、签收、还押金）。
注意！每次应该热情接待和把顾客送到门口。
千万不要过河拆桥付了钱和没付过一样对待、为影楼做口碑。
3、 交流沟通
1． 打开客人的心门
客人一进门，听到此起彼伏的“欢迎光临”的声音，门市人员热情主动上前迎接，自我介绍、认识对方、称呼对方、赞美对方，并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人，迅速打开客人的心门，在现场营造一种热络气氛，建立客人对门市的好感！以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感，而不仅仅关注产品与价格。

2、引导消费
客人都是带着比较心态和防备心态上门的，在交流时我们首先要搞清楚顾客想消费的心理价位，然后判断他的需求点，是对服装、摄影、化妆、美工制作还是对品牌感兴趣，进而进行专业的介绍。
在介绍时我们要控制接单节奏不可以太过程序化的畅所欲言、要留给顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见，也可以已朋友的角度给顾客提一些建议、从而解除顾客的心理防备，在适当的机会询问一些顾客的工作、住址、哪个学校毕业拉拢关系进一步增加你的好感。

4、 事先准备工作
1、作为门市要对摄影、化妆、后期美工制作，（如摄影：要了解相机、底片、灯光效果、背景的一些专业名词和用途及摄影师的风格。化妆：要了解一些化妆品的用途，专业名词如亮妆、欧式妆、淡妆、假发用途等。美工设计：简单几项美工用品和用途、专业名词）。
2、不能大声说话、吵闹、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎 叉放在桌上、不托腮、微笑看着对方眼睛给人自信、尊重）。
3、 不可以轻易答应顾客的额外要求、要问过经理及店长。
4、 关于客人，随时注意客人的样片是否安全。
5、提前看客人的相片，做到心中有数，将拍的最好的、有特色的相片放在上面。
6、客人入座后取出毛片进行赞美，如果拍的确实很好的可说：“拍得很好。”如果一般或不怎么样的可说：“拍得不错。”
7、拍摄效果特别好的，和有特色的拍摄手法的，看样式一张一张的为客人介绍。
8、 始终保持最亲切的态度陪客人一起看样。

5、 接单习惯用语
我们有多种风格，所以请多看几种样本不同风格照片表现不同个性请问二位喜欢哪种（要让顾客说话）
他们前一段时间还过来玩（可以讲样本新人一些故事增加信任感。
介绍化妆造型是拍好照片的重点、必要是可以请出化妆师帮忙。
请问你们想什么时候拍照呢？最近正好是香港好好摄影师、化妆师驻点指导。
现在花几千元觉得很贵，但想想要保存几十年就不贵了。
接单时千万不要说可能、尽量等词要用肯定词语挑片时相反。
挑片时不要多嘴让顾客知道没注意到的问题。

6、 多发问题及解答
1、照片出来偏胖（摄影师已经用拉纱、手花、角度、首饰等遮挡，可能是因为本来有长发遮挡现在头发挽起来显得胖了。
2、 毛片不是很漂亮
现在是毛片、放大后会收缩颜色会好一点、后期美工也会处理。
3．客人觉得先生手太黑
一般先生比女士黑是正常的、如果很白就失去阳刚只美了。
10、 客人要求毛片赠丛送
摄影师拍片时会给顾客留一些余地如眨眼或刚开始感觉不自然而且摄影师的奖金是靠顾客毛片买的多少来定奖金的
11、 当客人选的放大片损坏时
推荐选择更漂亮的照片或说这个背景或构图不如这个放大效果好如不行只能实话实说
12、预约时顾客觉得样片很漂亮但是是别人不知自己如何，想拍完付款
不行、因为照片不是一般商品不可转卖他人、本公司的信誉与品牌绝对可以让你放心的。
7、太胖，拍照时没衣服穿怎么办？
小姐，您一定有衣服穿，我们可以提前为您挑好合适的衣服，指定下来，拍照时可以直接穿，若您有喜欢的衣服穿不下，后面蒙布是不会影响拍摄效果的。
8、你们剩下的毛片销毁还不如送给我们呢！
非常抱歉。剩下的毛片是不能送给你们，因为你剩下的毛片我们是要上交财务部门计算成本的，每一张照片都是摄影师、化妆师心血的体现，如果您喜欢就说明，这张照片有价值，再说我们收的也只是成本价。如果你实在喜欢想买的话，我可以帮你争取优惠。
9、我今天觉得套系、优惠、拍摄各个方面都很好，只是我先生不在，我要和他商量。
其实小姐一个人来定单的很多呀！而且先生就算和你一起来，他肯定是听小姐的，先生一般对这些都不太在行，都是小姐比较心细。而且先生一般都不愿一家家的跑，没有这个耐心。如果您今天定下来的话，他们肯定会很高兴，因为他们知道您肯定是经过一番比较才下决定，也会认同您的选择。况且您今天定下来了，改天可以带先生来看一下内容，如果他觉得这个套系不好，也可改其他套系。
10、客人想退预约金，该做何处理
预约金已付，就好比买卖定下契约一样，如有一方想毁约通常预约金不退还的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某种原因，婚事已结不成或有其他不可抗拒的因素，就必须请示经理或主管处理。
11客人有时会说摄影业利润高，要我们再优惠点，该如何解释？
本公司是外资企业，所有物料、礼服、相册、相框都是来自台湾，再加上公司的房租，宣传等费用、摄影师、化妆师都是高薪聘请，利润并非他们想象的那么高，所以要求再优惠已不可能。
12、买毛片客人讨价还价该怎么办？
价位一律统一，一组含底片100元，如果客人将毛片、底片全挑的话，就以99元为最低价，如果比这钱少的话，就由门市主管负责。根据各地不同价格由经营者自行定价。
9、成功公式

功能（公司特色与风格）+利益（客人得到的好处）=签单（不签单会失去优惠条件）